... מה מישהו רוצה? איך לשכנע מישהו? איך לשתול מחשבות? איך לגלות אינטרסים? איך לדעת ממה מישהו
מפחד? איך לזהות
פחדים? איך לזהות מניע? איך לגרום לאדם לבצע פעולה באמצעות יצירת התניה? כאשר רוצים לגרום לאדם לבצע פעולה מסוימת, צריך ליצור אצלו התניה במחשבה שהפעולה הזו מביאה יותר טוב מאשר ... להאמין שעדיף לו להפסיק לעשן, כי הוא יקבל יותר טוב ופחות רע. מה ההבדל בין שימוש ברצונות
ופחדים קיימים לבין יצירת רצונות חדשים? גישה ראשונה היא לקחת את הרצונות
והפחדים שכבר קיימים אצל האדם. למשל, אם אדם רוצה אהבה ולא רוצה להיות לבד, אפשר ליצור אצלו התניה שהפעולה הרצויה תוביל לאהבה והפעולה הלא - רצויה תוביל לבדידות. גישה שנייה היא ליצור רצונות חדשים
ופחדים חדשים. אם אדם אינו מעריך מספיק את בריאותו, אפשר ליצור אצלו תפיסה חדשה שבריאות היא הדבר הכי חשוב (טוב חדש), ומוות הוא הדבר הכי
מפחיד (רע חדש), ואז לחבר את הטוב החדש לפעולה הרצויה ואת הרע החדש לפעולה הלא - רצויה. איך אפשר לדעת מה אדם באמת רוצה או ממה הוא
מפחד? כדי ליצור התניה יעילה אצל אדם, צריך לדעת מה באמת חשוב לו או מה
מפחיד אותו. לפעמים האדם אומר ישירות מה הוא רוצה ומה לא. למשל, אפשר לשאול אותו: מה אתה רוצה בחיים? וכך להבין את רצונותיו. אם הוא לא רוצה להגיד ממה הוא
מפחד, אפשר להסיק זאת מההיפך של מה שהוא רוצה. אבל לעתים אנשים לא חושפים ישירות את הרצונות
והפחדים שלהם. במקרה כזה, הדרך לגלות את המידע היא על ידי שאלות על אירועים יומיומיים ופשוטים שהאדם מתאר, למשל: אם אדם מספר שקנה נעליים חדשות, אפשר לשאול: למה דווקא את הנעליים ... לקוחות רבים, אפשר לשאול: למה אתה לא אוהב הרבה לקוחות? מה מלחיץ בזה?. כך אפשר להבין אם הוא
מפחד מלחץ או מחוסר שליטה. באמצעות שיחות יומיומיות תמימות, שאלות על תחושות ומניעים, ניתן לאתר את הרצונות
והפחדים האמיתיים של האדם. איך אפשר להשתמש בשיחות חולין כדי לשתול מחשבות? אחרי שמזהים מה האדם באמת רוצה ומה הוא
פוחד שיקרה, ניתן לשתול אצלו מחשבות באמצעות חיבור של ההתנהגות הרצויה לדברים שהוא כבר אוהב, והימנעות מהתנהגות לא רצויה לדברים שהוא כבר
פוחד מהם. לדוגמה, אם ילדה אוהבת להיות במרכז תשומת הלב
ופוחדת להיות לבד, אפשר ליצור אצלה התניה מחשבתית שהכנת שיעורי בית תוביל לתשומת לב חיובית מההורים, ואי הכנת שיעורים תוביל להיעדר תשומת לב או להישארות לבד. כך הילדה תאמין שכדאי ... כיצד שיחות רגילות יכולות לספק מידע על מניעים עמוקים? גם אם אדם לא מספר ישירות על רצונותיו
ופחדיו, אפשר לדלות מהם מידע דרך אירועים פשוטים שהוא משתף בשיחות יומיומיות. כל סיפור יומיומי שאדם מספר הוא ביטוי לרצונותיו
ופחדיו העמוקים יותר. כששואלים על אירועים אלו שאלות כמו למה אהבת את זה? או איך הרגשת כשעשית את זה?, האדם מתחיל לחשוף בהדרגה את המניעים הפנימיים שלו, וכך מתקבל מידע מדויק יותר על הצרכים
והפחדים שלו. לדוגמה, כאשר האדם מגיב לסדרה בטלוויזיה ואומר זה מוצלח, זה חכם, אפשר לשאול למה זה מוצלח בעיניך? ובכך להבין את המניעים הפנימיים, האמונות והערכים שלו. באופן כזה ... שכנוע והשפעה? איך לשנות הרגלים ודפוסי חשיבה? איך לשפר מערכות יחסים באמצעות הבנת צרכים
ופחדים? איך אפשר ליצור התניה שתשכנע מישהו לפעול בדרך מסוימת? כדי ליצור התניה אצל מישהו, חשוב לגרום לו לחשוב שהפעולה שנרצה שיעשה תביא לו יותר טוב מרע. אחת הדרכים היא להדגיש ... אותה. לדוגמה, אם רוצים לגרום למישהו להפסיק לעשן, אפשר לחבר בין המשך העישון לבין משהו שהוא
מפחד ממנו (למשל להיות לבד או למות), ובאותו זמן להדגיש את היתרונות שבאי - עישון (אהבה, בריאות וכדומה). מהן שתי הגישות העיקריות כדי לשתול מחשבות של טוב ורע? יש שתי גישות ... טובים יותר, ובין המשך העישון לפגיעה בריאותית. איך לדעת מה מישהו באמת רוצה או ממה הוא
מפחד? לעתים, כשלא רוצים להגיד ישירות אם תעשה X תקבל טוב ואם לא תעשה X יהיה לך רע, צריך להבין לעומק את מערך הרצונות
והפחדים של האדם. כדי לעשות זאת, מזהים את האינטרסים הקיימים שלו: מהם הדברים שגורמים לו להתלהב? מהם הדברים
שמפחידים אותו? איך הוא מסביר את עצמו? כאשר מנסים להשפיע על בן או בת משפחה (למשל ילד שמסרב להכין שיעורים), אפשר לחבר פעולה רצויה למשהו שהוא כבר אוהב (כמו מתנה או תשומת לב) ולהרחיק פעולה לא רצויה ממשהו
שמפחיד אותו או נתפס אצלו כרע. איך מזהים רצונות
ופחדים אם האדם לא מדבר עליהם ישירות? לעתים אנשים משוחחים בשיחות חולין ולא חושפים ישירות מה הם רוצים או ממה הם
פוחדים. אפשר ללמוד על הרצונות
והפחדים מתוך הדברים הקטנים שהם מספרים. לדוגמה: מישהו מספר שקנה נעליים חדשות. אפשר לשאול: למה דווקא הנעליים האלו? מה אהבת בהן? ולהעמיק בשאלות כמו איך זה גרם לך להרגיש? מה אתה ... אפשר לשאול: למה אתה לא אוהב שיש הרבה לקוחות? מה בדיוק מלחיץ בזה? וכך מבינים שהוא אולי
מפחד ממצבים של לחץ או חוסר שליטה. באופן כזה, דרך שיחות יומיומיות ותמימות, ניתן לחשוף את המניעים העמוקים: מה האדם מנסה להשיג (אהבה, ביטחון, עניין) ומה הוא מנסה להימנע ... חולין? לאחר שמזהים מה באמת האדם רוצה (למשל הילדה שלי אוהבת להיות מרכז תשומת הלב) ומה הוא
פוחד שיהיה לו (למשל היא לא רוצה שיעזבו אותה לבד), אפשר לחבר את ההתנהגות שרוצים לעודד למה שטוב בעיניה, ולחבר את מה שלא רוצים שיעשה למה
שמפחיד אותה. כך נוצרת התניה במחשבה שלה: אם אעשה את מה שמבקשים ממני, אזכה לתשומת הלב שאני אוהבת. אם לא אעשה, אולי איענש בבדידות או בהרחקה. כיצד איתור מניעים יכול להשפיע על הקשר ...